Nouveau dirigeant : les 90 jours où tout se décide.
Quand un directeur arrive dans une entreprise, il remet en question ce qui existe. C’est le moment où un fournisseur installé devient fragile, et où un nouveau venu peut être écouté.
À retenir
- Un nouveau dirigeant arrive avec un mandat, un budget et l’envie de marquer son arrivée.
- Contactez-le après ses premières semaines, pas le premier jour.
- Parlez de ses objectifs, pas de votre produit.
Pourquoi ce moment est unique
Un dirigeant qui vient d’arriver n’a pas encore d’habitudes. Il n’a pas choisi les outils en place, il ne connaît pas les fournisseurs, et on attend de lui des résultats rapides.
Résultat : il fait le point, il compare, il change. Beaucoup de décisions d’achat importantes se prennent dans les premiers mois d’un mandat.
Comment le repérer
- Les annonces légales : un changement de représentant légal fait l’objet d’une annonce légale et est inscrit au registre des entreprises.
- Les réseaux professionnels : la mise à jour du profil arrive souvent avant l’annonce officielle.
- Les communiqués de presse : pour les postes de direction des entreprises de taille moyenne et plus.
Le bon calendrier
Semaines 1 à 3 : observez. Le nouveau dirigeant découvre ses équipes. Votre message se perdrait dans les félicitations.
Semaines 3 à 8 : ouvrez la conversation. Il a identifié ses premiers chantiers et cherche des solutions. C’est la meilleure fenêtre.
Après 3 mois : le plan est fait. Les budgets sont alloués. Il reste possible d’entrer, mais il faut une raison plus forte.
Quoi lui dire
Évitez « Félicitations pour votre nouveau poste, je voulais vous présenter… ». Il a reçu ce message vingt fois.
Partez de ce que vous savez de l’entreprise et posez une question sur ses priorités : « Vous arrivez au moment où l’entreprise ouvre deux sites et recrute six commerciaux. Comment comptez-vous faire monter l’équipe en charge sans ralentir les ventes ? »
Et si c’est chez votre client ?
Un nouveau dirigeant chez un client est un risque autant qu’une opportunité : ce n’est pas lui qui a signé avec vous. Prenez rendez-vous rapidement pour présenter ce que vous apportez déjà, chiffres à l’appui.